7月，一年一度的入职季。
告别校园，走进职场，人生从此进入一个新的阶段。在入职前，我们每个人都必须经历阵仗或大或小的面试。换种眼光看，一场场面试即是一次次谈判。而谈判的核心，在于掌握人的心理。
(资料图片仅供参考)
近日，知名谈判课程专家、易知科技创始人、作家曾钧携新书《万事皆可谈判》来到上海，并在上海书城五角场店以“好工作，新创业，皆可谈判”为主题，与现场读者进行了交流。
新闻晨报·周到记者就就业面试、职场加薪等毕业生和职场人士关心的问题采访了在业界有“行走的谈判教科书”之称的曾钧，他和我们分享了自己在职场积累了逾20年的经验干货。
关于面试
要真诚，但也要有小心机
2007年，曾钧参加了第一批香港优才计划的竞争，和郎朗、章子怡等同一批获批。其后分别担任过法国和美国软件企业北亚区负责人，负责中国、日本、韩国及马来西亚、泰国市场。
4年前，曾钧面试一家跨国公司。当时共有17个来自不同国家的候选人。最终，他在所有候选人里脱颖而出。他总结自己当时的成功经验：靠谱的猎头，以及充分了解该公司信息。
虽然每个面试者的情况各不相同，但无论在哪种类型的面试中，都有一些普适性的概念可以借鉴。
1、真诚永远是最动人的品质
曾钧曾在中山大学岭南学院担任 MBA 面试官，有一次遇到一名时任某民用航空公司机务主管的面试者，手下有一个30多人的维护团队。
面试官们对他产生了质疑： MBA项目培养的通常是企业管理者，而他到底有没有资格读MBA？
在中山大学岭南学院国际贸易研究生班教授“谈判课”
曾钧当时问了他一个问题 ：“日常面对这30多名工程师，你是如何进行管理的？”
“是这样的，”他想了片刻说，“我把整个团队分成两组 ：有责任心的人一组，没有责任心的人一组。”他继而解释，自己让有责任心的人去从事直接关系到飞机安全的工作 ；而让另一组负责不影响安全的零部件。因为他们中不乏内推人员，不能轻易辞退或转岗。
听完这番话，几个面试官都会心一笑 ：这个面试者的真诚打动了所有人，于是他被录取了。
2、向面试官施压
在面试中，面试官会给面试者施压，面试者也可以反向施压。比如，他可以有意无意地表示自己还有其他面试邀请，但不要和盘托出，让对方自行揣度。
对此，曾钧建议大家使用“阳谋”而不是“阴谋”。“在你想要跳槽的时候，不妨多投几份简历。如果手握多个面试机会，你就有了真实、充分的第一手资料，也就有了谈判的筹码和底气。”
3、“操控”面试官的心理
进行最后一轮的面试时，开始一段时间内要保持平静，不要笑，甚至可以略微表现得有点冷淡，而且要尽量简短地回答对方的开场问题。
随着和面试官交谈的展开，深入地聊到你的个人价值，以及这份工作与你工作能力的匹配程度时，再慢慢露出笑容。不出意外的话，面试官会越来越认可你。
曾钧将这一招称为一种“心理操控术”：“这场面试会给面试官一个感觉——因为自己认可了面试者的价值，面试者才越来越开心。这个变化会让面试官认为，是自己的努力让局面越来越好。”
每个人都希望自己的努力有好结果，当他看到一个面试者一开始很冷淡，通过与自己的沟通慢慢开朗起来，他是有成就感的。
关于加薪
与其研究钱，不如研究人
入职一段时间以后，自觉表现不错的员工有了加薪的想法，但往往碍于种种顾虑不敢启口。
曾钧说：“年轻人要敢于谈加薪，培养‘谈判的勇气’。”因为领导也是人，有血有肉，有需求，有人性。“与其研究钱，不如研究人。”他强调。
但加薪不能盲目地谈，要找一个好的时机，当老板有预算、急需用人，而自己也已经与领导建立了相互信任的关系之后。
通常是当你在一家公司呆满一年以后，首先抓住年底自述报告的机会，详细罗列自己在过去12个月里遇到了哪些困难和挑战，怎样一一解决这些问题的过程。
报告上交之后，一定要约时间和上司坐下来谈一次，但不能以加薪为名义，而是谈过去一年的得与失。每谈完一部分，要抬起头看着老板的眼睛问：“我刚才讲的这部分合理吗？”如果老板一次两次的点头，承认你讲得对，那就成功了一部分。
如果讲的每部分内容都得到了老板的肯定，最后就可以进入谈加薪的程序了。曾钧以亲身经验为例，“我们公司的平均加薪幅度是15%，我就问老板：“我的加薪幅度可不可以高于15%？”他说，“至于高多少呢？让老板来提。”
不要羞于接近高层
从尬聊跨出第一步
在职场上，普通员工经常羞于和高层打交道，这在无形中也剥夺了他们更多的机会。
“被高级别领导拒绝是很正常的，不要有胆怯的心理。遭到拒绝，损失的只是 5 毛钱——一张名片的成本。”曾钧分享了自己的成功经历：
“在今年的世界移动通信大会（MWC）现场，我突然发现了某通信运营商国际部的CEO，于是我拿出自己的名片，并和同事一起，打算向这位CEO陌生拜访（cold-call）”
趁一个间隙，我带着同事走上前去，礼貌地介绍自己和公司，并提出和她交换名片。
第二天，我看到她在领英上查询了我的资料，加了我的联系方式。”
与国际云网宽带WBBA的总干事马丁·克里纳先生合影
永远不要抵触“尬聊”的方式，在参加WBBA 国际云网宽带产业论坛时，曾钧在酒会上见到了WBBA总干事、爱尔兰人马丁·克里纳（Martin Creaner）先生。
尬聊开始了。
“我观察到他的衣着很有品位，便先从他衬衣的袖扣开始发起话题。‘马丁，我留意到您别致的黑色玛瑙石袖扣，我很喜欢。’”
克里纳先生稍稍愣了一下，然后很开心地介绍说，那对袖扣已有50年的历史，是父亲留给自己的纪念品，而前者如今已经去世了。
而后，曾钧适时向他介绍自己这本新书《万事皆可谈判》，并表示计划将书翻译成英文，在美国出版。
马丁颇为自豪地说，他写过 4 本书，最近的一本叫《电信行业的数字化转型》。
双方相谈甚欢，曾钧便很自然地邀请他晚宴后再去酒店的咖啡厅小聚。
三个小技巧有助锁定合同
如果能够和甲方坐到一张长桌的两边，至少意味着对方给了一个机会。如何利用有限的时间充分打动甲方，让他们心甘情愿地把签下合同？从心理学和语言学的角度，曾钧分享了以下三个小技巧：
1. 尽量使用长句，并且以陈述客户（对方）的信息、背景等作为开始
在以 20 世纪 60 年代的美国为背景的电影《隐藏人物》（Hidden Figures）中，女主角在与法官的对话中是这么开始陈述的：“法官大人，您是您的家族中第一个参军的人，也是家族里第一个上大学的人，是被三届州长委任的法院法官”，然后才陈述自己的梦想。只有开始说这样一番话，才可能慢慢地打动法官，最终法官同意她进入这所学校上学。
2. 尽量提供两三个方案，引导客户（对方）做出选择
要避免在谈判桌上进行完全开放式的讨论，因为，这样很容易让双方无法在有限的时间内达成一致。当然，也要避免只给出唯一的方案，这会让对方感觉完全没有变通的空间，只有接受与不接受两个选择。
3. 在开始说一句话时，先重复客户（对方）刚刚说过的观点
从心理学的角度来说，重复对方的观点会让对方感到被重视。另外，哪怕你一时没有想到解决方案，单纯地重复一遍客户的原话，当个“复读机”也没有什么坏处，也许当你复述一遍之后，就能想出有创意的新方案。
两招克服紧张情绪
大家都是普通人，在面对面试官、新客户、或者高级别政府官员时，难免会有紧张的情绪，导致心跳加快、呼吸急促，甚至不经思考便脱口而出一些不合适的话。
如何快速克服紧张情绪？曾钧透露他的高尔夫教练向自己传授了两个科学小窍门。
1、冷水洗脸
往脸上泼冷水。用冷水泼脸是刺激迷走神经和减缓心率的一种方法。不断用冷水泼脸，或者在额头上敷一个冰袋或一条凉毛巾，直到你感觉心跳慢下来。
2、用鼻子吸气，用嘴呼气
经科学证明，缓慢的深呼吸练习可以降低和控制心率。因此，当你感觉心脏狂跳不止时，试着深呼吸4秒，保持7秒，然后呼气8秒。
在平时的语速语调训练中，他给学员们的建议是要练习分别用快速、极快速、慢速和极慢速进行语言表达。“而且要调整和控制自己的面部表情，语速快和语速慢的时候，表情要完全不一样。语速快时，心不慌。语速慢时，心不软。”
“谈判是人性的互动，挖掘人的需求，并创造性地提出满足人的方案。”曾钧总结，“它是一场人与人之间竞争的游戏。”
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